Esautomation: il CNC a stelle e strisce.

Esautomation Inc è una società statunitense partecipata da Esautomotion, con sede a Houston, nel Texas.

Fondata nel 2019, distribuisce in esclusiva i CNC Esautomotion negli USA, Canada e Mexico e fornisce anche assistenza tecnica sia ai clienti diretti che a quelli che utilizzano macchine d’importazione equipaggiate con i CNC di Esautomotion.

Abbiamo chiesto a Ian Hilpert, CEO di Esautomation, di parlarci della specificità dei mercati nordamericani  e delle strategie di crescita previste.

Gli USA: un mercato in forte espansione ma molto competitivo e price-driven.

“Il comparto del CNC negli Stati Uniti si caratterizza per le grandi dimensioni e il trend di continua crescita. Secondo alcuni studi, vale ca. 9 bio USD e un tasso d’incremento medio di ca. il 4% all’anno” – commenta Ian Hilpert – “Le prospettive per il futuro sono rosee: la costante ricerca di efficienza da parte delle aziende manifatturiere spinge verso l’automazione, per ridurre i costi e migliorare la qualità, abbattendo gli errori umani.” Si tratta però di un segmento molto affollato e con basse barriere all’entrata. La concorrenza tra i produttori locali di CNC è acerrima e questo determina una significativa pressione sui prezzi”.

U.S. CNC machine market revenue, by type, 2014 – 2025 (USD Billion) – Source Hexa Research

 

La strategia di Esautomation negli USA: puntare sul “valore” offerto ai clienti

“Come Esautomation ci rifiutiamo di partecipare a questa insensata guerra sui prezzi” – continua Ian – “Siamo consapevoli di avere molto da offrire agli OEM: un CNC qualitativamente eccellente, una gamma completa di prodotti che include motori, drive, schede, l’importante atout dei software “turn key” e un’assistenza qualificata e veloce. Sintetizzerei tutto questo nella parola “valore”. I clienti, soprattutto quelli di grande dimensione, sono molto sensibili a queste argomentazioni: cercano dei partner e non dei semplici fornitori. Questo approccio commerciale ci ha consentito di acquisire Multicam, il più grande OEM americano nel taglio al plasma: per loro abbiamo sviluppato il CNC della loro nuova macchina top-of-the-range. Un’altra importante aggiunta al nostro portfolio è stata l’acquisizione di Romeo Engineering, leader negli USA per il taglio waterjet. Siamo molto orgogliosi di questi risultati, che ovviamente stiamo sfruttando in termini commerciali perché ci garantiscono una reputazione e una credibilità eccezionali. Questo approccio top-down è un po’ il cuore della nostra strategia commerciale: puntare alle aziende di riferimento nei vari segmente tecnologici e, quindi, sfruttare il ritorno di immagine verso quelle di dimensione inferiore”.

L’assistenza tecnica come leva strategica di business

“Accanto alla qualità dei nostri CNC, l’assistenza tecnica rappresenta l’altra nostra source of business negli USA” – sottolinea ancora Ian – “Oltre al normale supporto tecnico ai nostri clienti americani, garantiamo anche quello per tutte le macchine d’importazione con un CNC Esautomotion installato. Si tratta di un vantaggio che nessuno offre e che rassicura non solo gli OEM dei paesi di provenienza degli impianti ma anche l’utente finale americano. In termini operativi, al momento gli interventi di manutenzione e riparazione dei CNC e degli altri componenti vengono svolti presso l’HQ di Esautomotion. Si tratta di una scelta che garantisce efficienza e rapidità, visto anche il livello di competenze specialistiche tecniche richieste per questi interventi. Siamo comunque nella fase di recruitment di alcuni ingegneri che opereranno nella nostra sede di Houston, in modo da renderci progressivamente autosufficienti”.

Canada e Messico: due realtà opposte.

“Il mercato canadese ha dinamiche del tutto simili a quello statunitense, che rappresenta il principale sbocco per gli OEM locali” – evidenzia Ian – “Questo significa elevata competizione tra i produttori di CNC che genera tendenza al ribasso dei prezzi”.  

“Al momento il Messico è, invece, per noi secondario” – dichiara Ian – “I costruttori sono pochi, una decina, e la domanda interna è soddisfatta per il 90% dall’import di impianti di livello tecnologico medio-basso dalla Cina. I nostri contatti sono principalmente con gli importatori, ai quali forniamo assistenza in caso di CNC Esautomotion”.

Esautomation al FABTECH 2021 di Chicago

“Saremo certamente a Chicago dal 13 al 16 settembre. Il FabtecH è, per importanza, la terza fiera al mondo nel settore della lavorazione della lamiera dopo EuroBlech di Hannover e il CIIF di Shangai. E’ un appuntamento veramente immancabile perché ci saranno tutti i più grandi OEM del continente americano, dell’Europa e dell’Asia, Cina inclusa. Per scelta consapevole, non avremo un nostro stand: saremo noi a girare per la fiera alla scoperta delle ultime novità ma, prima di tutto, per visitare i nostri clienti. Dopo mesi e mesi di telefonate e call-conference dovute all’emergenza pandemica, sarà bello e importante avere di nuovo la possibilità di stringersi la mano e parlarsi di persona: le relazioni personali, che rimangono alla base del nostro lavoro, nascono e si rafforzano ancora guardandosi negli occhi”.